Психология продаж

Мэннинг Джеральд

Д3784
65.050.24

М 97

Мэннинг Джеральд Л.

Психология продаж: искусство партнер. отношений : бизнес-технологии XXI века/ Джеральд Мэннинг, Барри Рис ; пер. с англ. Л. Царук ; ред. Н. Миронов - СПб. : Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - Глоссарий: с. 317-320. - 320 с. - (Главный учебник), ISBN 5-93878-101-9

Предметні рубрики: Маркетинг
Торгівля -- Психологія

УДК: 658.8

Аннотация:

Самый популярный в США на протяжении последних 20 лет учебник предоставляет гармоничный обзор проверенных временем принципов и новейших методов успешного ведения бизнеса в условиях современной информационно-ориентированной экономики. Этот учебный курс потехнологии и психологии современных продаж научит вас тому, как овладеть мастерством в построении профессиональных партнерских взаимоотношений с клиентом и в применении современных коммерческих технологий для достижения долгосрочного успеха в области рекламы, продвижения и торговли товарами и услугами.

Зміст

Вступление. С. 16

Выражение признательности. С. 19

Об авторах. С. 20

Часть 1. Разработка философии личных продаж для новой экономики. С. 21-50

Глава 1. Личные продажи и концепция маркетинга. С. 22

Личные продажи в век информации. С. 23

Личные продажи - определение и философия. С. 24

Личная продажа как ветвь маркетинговой концепции. С. 25

Эволюция консультационных продаж. С. 28

Эволюция стратегических продаж. С. 29

Эволюция партнерства. С. 33

Стратегические альянсы - высшая форма партнерства. С. 34
Глава 2. Перспективы в области личных продаж в век информации. С. 38

Перспективы в области личных продаж в век информации. С. 39

Ваше будущее в личных продажах. С. 41

Типы занятости в области сбыта сегодня. С. 44

Учимся продавать. С. 48

Часть 2. Разработка стратегии взаимоотношений. С. 51
Глава 3. Создание ценностей с помощью стратегии взаимоотношений. С. 52

Разработка стратегии взаимоотношений. С. 53

Развитие процессов мышления, улучшающих стратегию взаимоотношений. С. 56

Невербальные стратегии, ведущие к улучшению взаимоотношений. С. 58

Стратегии общения, улучшающие взаимоотношения. С. 62

Стратегии самосовершенствования. С. 63
Глава 4. Этика: основы взаимоотношений при продажах. С. 67

Принятие этических решений. С. 68

Факторы, влияющие на этику торговых агентов. С. 69

К личному кодексу этики. С. 75

Часть 3. Разработка стратегии товара. С. 79-110
Глава 5. Принятие решения о товаре. С. 80

Разработка решения о товаре. С. 81

Станьте экспертом товара. С. 83

Знания о своей компании. С. 86

Хорошо знайте своих конкурентов. С. 88

Источники информации о товаре. С. 89

Добавление ценности товару с помощью стратегии "характерные особенности товара - преимущества". С. 92
Глава 6. Стратегии продаж, добавляющие ценность товару. С. 97

Позиционирование товара как стратегия личных продаж. С. 98

Дифференциация товара в личных продажах. С. 98

Переопределение товара в век информации. С. 99

Опции позиционирования товара. С. 100

Добавленная ценность - новая задача торгового персонала. С. 104

Часть 4. Разработка стратегии потребителя. С. 111- 144
Глава 7. Изучение покупательского поведения. С. 112

Разработка стратегии потребителя. С. 113

Сложная природа покупательского поведения. С. 114

Факторы, влияющие на принятие покупательского решения. С. 114

Восприятие: как формируются потребности покупателя. с. 118

Мотивы совершения покупки. С. 119

Как покупатели принимают решения о покупке. С. 122

Исследование личных покупательских мотивов приобретения товара. С. 125
Глава 8. Создание базы потенциальных покупателей. С. 129

Работа с потенциальными покупателями: введение. С. 130

Работа с потенциальными покупателями требует планирования. С. 131

Ресурсы потенциальных покупателей. С. 132

Оценка потенциальных покупателей. С. 138

Организация информации о потенциальных покупателях. С. 139

Работа с потенциальными покупателями и план прогнозирования продаж. С. 141

Часть 5. Разработка стратегии презентации. С. 145-236
Глава 9. Подход к потребителю. С. 146

Разработка стратегии презентации. С. 147

Планирование предварительной подготовки. С. 148

Разработка шестиэтапного плана презентации. С. 151

Подход. С. 153

Глава 10. Организация консультационной торговой презентации. С. 162

Консультационная торговая презентация. С. 163

Выявление потребностей. С. 165

Выбор товара. С. 171

Удовлетворение потребностей - выбор стратегии презентации. С. 173

Правила разработки стратегии убеждающей презентации. С. 175

Общие правила организации эффективной презентации. С. 176
Глава 11. Подгонка демонстрации товаров под потребителей. С. 182

Важность проведения демонстрации товаров. С. 183

Планирование эффективной демонстрации. С. 185

Средства проведения эффективной демонстрации. С. 188

Глава 12. Преодоление сопротивления потребителя. С. 194

Обсуждение проблем и сомнений клиента. С. 195

Общие сомнения клиентов. С. 196

Общие стратегии ведения переговоров с клиентами. С. 201

Специальные методы преодоления сопротивления покупателя. С. 203

Глава 13. Завершающий этап продаж и подтверждение партнерства. С. 209

Формирование отношения к завершающему этапу продаж. С. 210

Руководящие принципы на завершающем этапе продаж. С. 211

Особые методы завершающего этапа продаж. С. 214

Завершающий этап продаж: практика. С. 217

Если покупатель говорит "да", необходимо подтверждение партнерства. С. 218
Глава 14. Обслуживание продаж и построение партнерства. С. 223

Построение долговременного партнерства при помощи службы работы с потребителями. С. 224

Последние новшества в службе работы с покупателями. С. 226

Методы работы с потребителем, способствующие укреплению партнерства. С. 227

Стратегии построения партнерства должны обхватывать все ключевые фигуры. С. 232

Партнерство с недовольным потребителем. С. 233

Часть 6. Управление собой и другими. С. 237-275

Глава 15. Управление собой: ключ к большей продуктивности продаж. С. 238

Самоуправление - четырехмерный процесс. С. 239

Управление временем. С. 239

Управление территорией. С. 243

Управление записями. С. 245

Управление стрессом. С. 246

Глава 16. Стили общения: управление процессом взаимоотношений. С. 251

Стили общения: введение в управление взаимоотношениями при продажах. С. 252

Модель стиля общения. С. 254

Как справиться с предвзятым отношением к стилю общения. С. 259

Развитие гибкого стиля общения. С. 261

Глава 17. Управление торговым персоналом. С. 265

Функции менеджмента торгового персонала. С. 266

Наем и отбор торговых агентов. С. 268

Ориентация и обучение. С. 270

Мотивирование торгового персонала. С. 271

План выплаты вознаграждений. С. 272

Приложение 1.

Поиск работы: индивидуальный маркетинговый план в век информации. С. 276

Приложение 2. Партнерство при продажах:

Ролевая игра / Имитация Selling Today. С. 281

Глоссарий. С. 371

Психология продаж

Мэннинг Джеральд

Аннотация:

Зміст

Calendar